Inspira no Vendendo Valor: a nova era da precificação jurídica
Nossos fundadores, Rafael Grimaldi e Cauê Amaral, participaram do episódio 48 do podcast Vendendo Valor, da Strunz. Eles abordaram um dilema incômodo no mercado jurídico: se a IA reduziu drasticamente o tempo de trabalho, por que os escritórios ainda insistem em cobrar por hora em vez de focar no valor do resultado?
Clientes que usam essas mesmas tecnologias já notaram essa conta que não fecha e começaram a questionar os honorários. O modelo de cobrança por hora ficou exposto. Quem não rever como comunica e cobra pelo seu trabalho vai sentir o impacto primeiro na relação com as empresas e, em seguida, no bolso.
O episódio completo está no Spotify e no YouTube. Para quem atua na área, vale a pena ouvir a conversa na íntegra:
Um problema que a IA escancarou
Por muito tempo, o Direito cobrou pelo tempo investido. Isso fazia sentido quando pesquisar, analisar e redigir exigiam horas manuais e artesanais. Mas o modelo sempre escondeu uma falha: camuflava ineficiências.
"Precifiquei achando que gastaria certo tempo, vi que gastei o dobro, mas o cliente nunca quis pagar por essa sobra", destacou Rafael. A conclusão é simples: se o tempo de execução mudou, o jeito de cobrar precisa mudar também.
A IA deixou tudo isso mensurável. Uma pesquisa jurisprudencial que antes levava 50 horas de trabalho braçal hoje leva 30 minutos com uma ferramenta jurídica especializada. Cobrar 50 horas por esse serviço não faz mais sentido e destrói a confiança do cliente.
A visão dos departamentos jurídicos
A mudança vem sendo impulsionada pelas próprias empresas contratantes.
Os times jurídicos internos estão usando IA no dia a dia. Quando um general counsel consegue resolver em casa o que antes terceirizava, o debate sobre honorários toma outro rumo.
Para ilustrar isso, Rafael contou um caso real: uma empresa parceira da Inspira recebeu a proposta de um escritório estimando 40 horas de trabalho para fazer um levantamento de jurisprudência. A questão é que o time interno sabia perfeitamente que, com a tecnologia que já utilizava no dia a dia, resolveria essa mesma demanda em apenas 30 minutos.
Na Inspira, chamamos esse processo de esfarelamento: é o momento em que o cliente nota que o mercado entrega a mesma solução com muito mais eficiência e começa a questionar o modelo antigo. Não se trata de uma crise do dia para a noite, mas de perder espaço e contratos pouco a pouco.
O erro mais comum ao tentar se adaptar
Muitos escritórios tentam redefinir preços baixando o valor da hora. Isso é um equívoco.
Conforme ressaltou Cauê:
"Cobrar 50 horas por uma tarefa concluída em 30 minutos é desonesto. Por outro lado, faturar apenas esses 30 minutos sem considerar o capital aplicado em tecnologia, treinamento e soluções modernas significa desvalorizar a própria atuação”.
O caminho não é vender horas mais baratas, mas deixar de usar a hora como medida principal.
A IA não desvaloriza o trabalho do advogado, apenas altera onde o valor está concentrado. A parte operacional — pesquisar, formatar e organizar — exige cada vez menos tempo. O que ganha importância é o pensamento estratégico, a experiência acumulada, a escolha das melhores teses e a responsabilidade pelas decisões.
Como a Inspira transformou a própria operação
Nós vivenciamos essa mudança dentro da Inspira. No fim de 2024, percebemos que nossa estrutura interna precisava acompanhar o ritmo da IA. Decidimos pausar quase um mês para reformular nossa maneira de operar.
"Se não ajustássemos como geramos valor no nosso negócio principal, seríamos engolidos pelo próprio mercado", comentou Rafael. Reorganizamos a equipe de forma mais integrada, reduzindo divisões rígidas. Isso nos deu agilidade para transformar feedbacks de clientes em melhorias no produto rapidamente.
Para os escritórios, o raciocínio é o mesmo. A IA não elimina posições, mas redireciona talentos. Ter profissionais seniores dedicados a tarefas repetitivas custa caro e desmotiva a equipe.
O que fazer com o tempo recuperado?
É nessa etapa que surgem as principais dúvidas.
Alguns pensam primeiro em cortar custos e reduzir equipes. Nossos fundadores veem por outro ângulo.
"A grande questão é: o que dá para fazer com esse tempo livre? Como expandir os negócios mantendo o mesmo time?", provocou Rafael. Com apoio da tecnologia, é possível absorver novas demandas, oferecer análises mais profundas e atuar de forma mais próxima dos clientes.
Em vez de focar apenas em cobrir pesquisas por menos, o escritório passa a entregar visões estratégicas mais ágeis, avaliando mais cenários em menos tempo. É um salto de qualidade percebido pelo cliente.
O passo fundamental é comunicar essa evolução. Trata-se de mostrar resultados palpáveis: teses fundamentadas com mais precisão, análises de risco detalhadas e diagnósticos bem embasados. Isso é o que sustenta valores e honorários atuais.
Como a Inspira apoia essa evolução
Criamos a Inspira para apoiar essa transformação. Reunimos mais de 90 milhões de decisões de quase 100 Tribunais pelo país, adicionando de 5 mil a 10 mil novos acórdãos diariamente. Ajudamos advogados a encontrar precedentes com facilidade, cruzar dados com documentos e elaborar estratégias com agilidade.
A proposta não é automatizar o trabalho intelectual do Direito, mas liberar o profissional para focar no essencial: raciocínio, estratégia e relacionamento humano.
Um momento decisivo para o setor
O mercado passa por uma transformação sem volta. A escolha para os escritórios é protagonizar essa virada ou reagir a ela quando o mercado exigir.
Quem compreende o próprio valor e adota tecnologia para entregar mais resultados ganha vantagem competitiva. Já os que mantêm práticas ultrapassadas correm o risco de perder espaço e clientes.
A IA é um recurso poderoso, mas a forma de usá-la e reposicionar a atuação do escritório depende inteiramente de escolhas estratégicas.
